• Présenter sa démarche de conseil différence posture conseil / posture vente, discours de positionnement, façon de présenter sa démarche en tout début d'entretien. • Pratiquer un questionnement personnalisé Typologie de questions (ouvertes, de creusement, alternatives), écoute active, identification des enjeux réels au-delà du besoin exprimé. • Coconstruire une solution personnalisée Techniques de coconstruction (reformulation des besoins en solution, validation progressive, implication du client dans les choix), traitement des objections en cours de construction. • Présenter les solutions proposées Structure caractéristique → avantage → bénéfice, adaptation du discours à l'interlocuteur, usage des supports de présentation. • Préparer et conduire les négociations commerciales Préparation (marge de manœuvre, contreparties, seuils de rupture), techniques de négociation (traitement de l'objection prix, concessions progressives contre contreparties), posture assertive. • Engager le client à promouvoir l'offre en interne Identification des codécideurs et de leurs enjeux respectifs, construction d'arguments et de supports transférables, techniques d'engagement. • Mettre en œuvre le suivi après-vente Structurer un dispositif de suivi régulier et personnalisé après la vente. Plan de suivi, personnalisation, détection de signaux.