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Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

The objectives of the training

Vendre aujourd'hui, c'est moins convaincre qu'accompagner : le client attend un interlocuteur capable de comprendre ses enjeux, de coconstruire avec lui une solution pertinente et de rester présent après la signature. Cette formation permet de développer une posture de conseil à chaque étape de la relation commerciale, de la découverte jusqu'au suivi après vente. Un parcours concret, centré sur la pratique, pour transformer chaque entretien en relation de confiance durable.

Educational objectives

A l'issue de la formation, les participants seront capables de :

• Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux

• Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens commerciaux

• Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée

• Présenter les solutions proposées au client/prospect

• Préparer et conduire les négociations commerciales

• Engager le prospect/client à promouvoir et à défendre l’offre proposée auprès des codécideurs et décideurs finaux

• Mettre en œuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients

Training program

• Présenter sa démarche de conseil différence posture conseil / posture vente, discours de positionnement, façon de présenter sa démarche en tout début d'entretien. • Pratiquer un questionnement personnalisé Typologie de questions (ouvertes, de creusement, alternatives), écoute active, identification des enjeux réels au-delà du besoin exprimé. • Coconstruire une solution personnalisée Techniques de coconstruction (reformulation des besoins en solution, validation progressive, implication du client dans les choix), traitement des objections en cours de construction. • Présenter les solutions proposées Structure caractéristique → avantage → bénéfice, adaptation du discours à l'interlocuteur, usage des supports de présentation. • Préparer et conduire les négociations commerciales Préparation (marge de manœuvre, contreparties, seuils de rupture), techniques de négociation (traitement de l'objection prix, concessions progressives contre contreparties), posture assertive. • Engager le client à promouvoir l'offre en interne Identification des codécideurs et de leurs enjeux respectifs, construction d'arguments et de supports transférables, techniques d'engagement. • Mettre en œuvre le suivi après-vente Structurer un dispositif de suivi régulier et personnalisé après la vente. Plan de suivi, personnalisation, détection de signaux.

Teaching methods and means

Des apports théoriques appuyés par des études de cas, jeux de rôles, mise en situation, explications imagées.

Assessment methods

La formation prépare à la certification détenue par Manitude, enregistrée le 30/04/2025 sous le numéro RS7149 au Répertoire Spécifique de France Compétences. Évaluation certificative sous forme de mises en situation sur la réalisation d’un entretien de vente et sur la mise en œuvre d’un dispositif après-vente de suivi. Le candidat sera évalué par un jury professionnel composé de 2 membres : 1 membre salarié de l'organisme certificateur Manitude 1 membre externe à l'organisme certificateur Manitude Les évaluateurs sont des professionnels disposant de 3 ans d'expérience dans le domaine commercial et devront respecter les exigences d'impartialité, d'indépendance et de dissociation du parcours de formation définies par le certificateur Manitude et France Compétences. La décision finale sera donnée par le certificateur Manitude au cours d'un jury de délivrance de certification. En cas de réussite, un certificat de compétences sera édité par Manitude et sera remis à l'apprenant par le centre de formation.

Who is this training for?

La formation s’adresse aux commerciaux ou aux personnes ayant des fonctions commerciales qui dans le cadre d’une évolution professionnelle ou de leurs missions, ont besoin d'acquérir des compétences intégrant l’approche conseil.

Prérequis : Occuper un poste de commercial ou avoir des fonctions commerciales. Ce prérequis sera validé avant le démarrage de la formation.

Pour toute personne en situation de handicap, merci de prendre contact avec nous afin de connaître les conditions d’accessibilité à cette formation et d’étudier ensemble si des mesures d’adaptation du parcours sont nécessaires.

Duration :

Adapted to your project

Dates:

Continuous start

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Training methods:

Training programs that adapt to your goals, your constraints, and your learning style! All our training programs are available individually or in groups, depending on your needs.

  • Face-to-face

Face-to-face sessions with a trainer, at our premises or within your organization. Ideal for encouraging interaction and practical scenarios.

  • Synchronous distance learning

Online training, delivered live by a trainer, from your home or workplace. Perfect for gaining flexibility while maintaining personalized support.

 

  • Blended learning

A course combining the effectiveness of e-learning (via our educational platform) and the richness of interaction with a trainer during video or in-person sessions. This combines autonomy and personalized support.

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LILATE Certification:

The LILATE certification validates your language skills according to the European framework. It is particularly useful for professionals looking to improve their international employability. The test consists of a single test: a face-to-face videoconference lasting up to 60 minutes with a native examiner. The LILATE assesses levels A1, A2, B1, B2, C1, or C2.

CLOE Certification:

The CLOE certification certifies the ability to communicate in a multilingual environment. The test consists of an online written assessment lasting approximately 50 minutes. A second oral test takes place via videoconference with an assessor and lasts approximately 20 minutes. The two parts are inseparable and result in a final level between A1 and C2.

Certifications
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